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危机之下,商机何在?——浅析某些企业主经营观念的主观性

更新时间:2009-01-09 19:17:16 来源:网络整理 作者:admin

    从事顾问咨询虽然时间不长,但也接触到了很多企业和经营者,大起大落者有之,谨言慎行者有之,企业的规模有大有小,各种心态也有所不同,在一次关于金融危机之下中小企业如何应对的座谈会上,不少企业者都是神情凝重,在大的战略和决策上议论不休,笔者观点,与众不同,一言既出,四座皆定。今整理出来,以飨同仁。
    
    毛主席在《论持久战》中提出了著名的三个阶段:防守—相持—反攻。在危机面前,相信会有很多的中小企业也会处于相同的处境。面对这场金融危机,造成经济上的衰退这是不容置疑的,关于这个大的话题,一个企业或是一些中小企业做出的决策是起不到作用的,关于危机之下,企业者更多的关注点应在企业自身的生存和发展上。在激烈竞争面前,不少企业都说;坚持就是胜利,节约就是赢利!这一点是正确的,做好自己分内的事,企业才能立足。中小企业本身的抗风险能力是不足的,更何况我们的很多中小企业在管理和机制上就充满了“中国特色”,企业的发展存在有很多不稳定性,在这种情况下,如何生存,如何在逆境中很好的生存,乃至蕴藏力量再出江湖是眼下企业最要做的事情。

    大的观点笔者不再重复,我只关心经营中的细节,因为,我发现一些企业主和经营者做久了,往往就会健忘。在困境面前愁眉不展,一旦过了门坎,马上就会眉飞色舞。接着过不了多久,又会有困境,接着苦恼,过去了,照样高兴。讲到这里,很多企业是不以为然,其实,可以仔细想想,只会时间的不同,大致都会一样?为什么呢?企业的运营就像人生的命运一样,你不可能永远一帆风顺的,有的企业很快的倒下,有的还在坚守,但也是看不到希望,但有的也很有信心在默默的等待商机。笔者认为,商机是什么?商机就是经营者要对市场有着敏锐的观察力,认真对待每一件可能会给自己带来命运转折点的机会。注意细节和调整经营者的心态至关重要,凡事的预兆都是从小事情开始的。

    笔者曾为一家商务公司咨询过,该公司是接国内一家大电器厂家的产品代理,该产品成本小,适用范围广,智能化操作很适合一些小本的投资者选择,鉴于该产品的运用很有时期性和区域性,这显然是一个短期投资行为,我建议该公司要积极应对,该公司也认识到这一点,但经营中陷入两难之地,一则是因为该产品的市场环境要政府和事业单位的协助支持,二则是投资者的经营观点和心态。

    怎么办?是先拓上游还是先抢下游,虽然该公司产品代理的是一个国内的一个知名品牌,但在市场面前,找到一个好的赢利模式才是关键,笔者建议寻找一家合作伙伴,借合作方的优势拉动自身的网络建设,正好有一家公司与市政府之间在进行地面推广的公益性活动,参会者有三四百人,每个月都要举行一次,该公司还有自己的宣传平台,双方如何能合赢?我提出了一种全新的合作方式,但是对于这种新方法,商务公司不敢轻易尝试,因为需要投入一定的费用,所以一直在考虑,一而再而三,时间过去了,该公司随着与政府之间的合作越做越大,现在反而对合作没有很大的兴趣了,而该公司现倒想急于合作,据说,因为业绩原因,该产品的代理权正在调整之中。

    笔者曾服务一家科技型企业,有一家媒体单位有一个关于封面人物的采访计划,经一个理事单位的介绍,该媒体同意免费对其公司老总做一个人物专访,该媒体是该区域唯一一投资经营类期刊,在业内虽名不显但潜力不可估量,与这家商业公司联系,老总认为太忙,连面都没有见,就要求媒体对他下属的一个部门的团队进行采访。这样,显然是违背该媒体做人物专访的初衷的,更何况本来就是免费的,这样,专访是不好继续下去的。

    不知道这是不是商机呢?相信媒体的作用,在市场环境之中,媒体的关注度至关重要,笔者在此说明的不是媒体如何不能得罪,而是这其中的借势关系该老总没有看到,有时候,商机并不是不穿衣服前来的,不可能让你一目了然,作为经营者要学会分析,首先是要学会吸纳,针对这件事,公司的老总是太过自信了,因为,该媒体在后续的运作中,该人物专访的影响力做得很不错,有一家行业企业花了1.5万元,做了一个人物封面,并把它发放给客户,在同行中取得不错的宣传效果。你认为,这说明什么?

    还有一家商业企业,主要是以加盟招商的形式,在区域内诚征店面连锁商,这本是一个很传统的经营模式,如何发展运营呢?市场模式日异雷同,人员流动越来越频繁,公司的发展在艰难中进行。如何改变,如何创新呢?在现有的国情之下,适者生存,特别是在困境之下,经营者的思想往往决定着企业的命运。

    该经营者与笔者有过一次谈话,据她说原来是在去年,她曾接到了一个电话,有一家公司希望能与她合作,该公司的业务区域与她招商的区域是一致的,他们的推广方式是以专家和每个地级的推广形式为主,可以通过论坛的形式快速聚集很多意向的投资者,她说没有当会事,要求对方发资料,后来对方也发了资料,还给她打了电话,邀请她去参加一次现场会议,她因为很忙只是不在意,就没有去了。笔者闻之叹息不已,主观意识太强了,自认为不需要,我们有很多企业自以为很强大,其实,自己本身都是从小企业走过来的,这种电话营销形式我们并不陌生,为什么不加以多了解就武断的拒绝呢?总之,危机之下,现在这家招商企业处境是日益艰难,经营者也说,如果当初采用合作的话,也许现在就不会是这样了。

    还有一个企业,这是一个朋友说给我听的,主要是老板的主观意识太强了,用人方面摇摆不定,至今企业处于半停工状态,这个朋友在公司任市场总监,按理说,朋友与这有公司的老总是互相信任的,可是这家公司刚起步,人员并不多,限于资金的不足,市场总监的很多建议和工作方案都没有完成,老总在开会时,认为要多听员工的建议,在会上,会出现一个现象,在市场总监与一个店长的发言后,老总常会说,各人的意见都有道理,但考虑到公司的现状,建议还是按店长的意见办。公司刚起步,资金常常困境,市场总监多进行一些全局方面的策划,但在店长的鼓动下,老总开始对市场总监微有其词,认为市场总监没有工作业绩,不能见到“真金白银”,至少要亲自到一线销售取得业绩,为员工作出表率再说。还要市场总监与店长各负责一家店面,负责日常经营。

    笔者闻之只有黯淡,如此的老板,市场总监不走人才怪。各人的岗位分工不同,职责重心不同,怎么能与店长同比呢?再说,直接销售业绩与创造销售环境是不同的概念,到头来,市场总监拿着高薪与店长一样为一天的销售收入计算,即使市场总监一天创造1000元的收入,又能怎样呢?老板直接参与基础工作,本身是立场是要支持市场总监的权威,到后来,这样做法真是不要思议。要知道,公司的发展不是让老总们都去做销售员,业绩的提高不是要让老总们都去示范。在危机面前,我们的老板们恨不得所有的人都下场踢球,只要能赢,管它呢?但这样,还是足球比赛么?

    另外有一个例子,有一个老总经朋友介绍准备投资一家室内环境检测的公司,据朋友说在行业中是有背景的,该公司能取得国家资质和资源优势,于是,他没有经过调查就同意投资建立公司,专门从事这项业务,他为此对每一个加入者都是大谈公司的远期计划和未来发展。特别是对于决策层,他邀请了两个有能力的朋友,拍着胸脯大吹,一切都没有问题,行业内的关系全部被搞定,结果出于对他的信任,一个是有着丰富的市场经验,一个是政府官员下海经商的人,两人都被他所说的资源和背景所动,欣然同意加入。

    结果呢?公司成立后,业务无法开展,资质和证书迟迟下不来,后来才知道,那个朋友也是说说而已,他翅当真了!后来,虽然两个加盟的朋友是想了不少办法,毕竟行业过于冷门,资源也不足,只好放弃了,弄得两个合作的朋友的工资是一降再降,结果是不欢而散。可见,没有经过市场调查和确实的把握,主观的想一逸待劳,下海无疑会失败。

作者:

查钢  经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市多家公司营销、培训顾问 / 为《中国会议营销》杂志顾问/《酒世界》杂志营销顾问及/品牌联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《中国营销传播网》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国营销咨询网》《中国管理传播网》等专栏作者和撰稿,有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒(如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志)。主从事医药、保健品、食品等市场领域销售工作多年,中小企业成长的关注者!立志以职业经理人标准规划自我人生。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。
联系电话:13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com
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